Der Kampagnen-Funnel: Drei Ebenen, drei verschiedene Ziele
Influencer Marketing kann auf allen drei Ebenen des Marketing-Funnels eingesetzt werden — aber die Strategie muss zur Funnel-Ebene passen.
Top-of-Funnel (TOFU) — Awareness:
Ziel: Möglichst viele relevante Menschen werden auf die Brand aufmerksam. KPIs: Impressions, Reach, Brand Awareness (Lift-Study). Creator-Anforderung: Große Reichweite, Audience-Fit. Format: Entertaining, Storytelling, nicht Sales-fokussiert.
Mid-of-Funnel (MOFU) — Consideration:
Ziel: Interessenten tiefer informieren und Kaufinteresse wecken. KPIs: Engagement Rate, Link-Klicks, Website-Sessions, Video-Completion. Creator-Anforderung: Nischen-Expertise, trust-based Community. Format: Reviews, Vergleiche, Tutorials, "Day in my Life".
Bottom-of-Funnel (BOFU) — Conversion:
Ziel: Direkte Kaufentscheidung auslösen. KPIs: Conversions, ROAS, CPA, Promo-Code-Einlösungen. Creator-Anforderung: Hohe Community-Conversion-Rate, Promo-Code-Kultur. Format: Direkte Empfehlung, Limitiertes Angebot, Erfahrungsbericht.
Kampagnen-Typ 1: Product-Launch-Kampagne
Ein neues Produkt auf den Markt bringen — Creator-first ist 2025 die stärkste Launch-Methode.
Typische Struktur:
- Phase 1 (Pre-Launch, 2–4 Wochen vor Launch): Teaser-Content mit ausgewählten Creator, "Coming Soon" Spannung aufbauen, Exklusivitäts-Flair erzeugen
- Phase 2 (Launch-Tag): Gleichzeitige Creator-Posts (Embargo-Datum alle Creator bekannt), maximaler Aufmerksamkeits-Spike
- Phase 3 (Post-Launch, 2–4 Wochen nach Launch): Follow-Up-Content mit erfahrungs-basierten Reviews, Promo-Code-Push
Creator-Auswahl für Launches: Mid-Tier bis Macro Creator für Phase 2 (Reichweite bei Launch-Spike wichtig). Micro für Phase 3 (Conversion-fokussiert). Gesamt-Mix: 70 % Micro + 30 % Mid/Macro.
Typisches Budget: 15.000–80.000 € je nach Marktgröße und Ambitionen. Paid Amplification auf Launch-Tag Posts: 30–40 % des Creator-Budgets zusätzlich.
Kampagnen-Typ 2: Always-On-Programm
Kontinuierliches Creator-Marketing ohne Kampagnen-Pausen. Der strategisch überlegene Ansatz für Brands mit langfristigen Zielen.
Struktur:
- 3–50 Creator aktiv je Monat (je nach Budget-Level)
- Standardisiertes Briefing-Template, monatlich angepasst
- Monatliche Performance-Review und Creator-Rotation
- Top-Performer-Reaktivierung, schwache Creator ersetzen
Warum Always-On besser ist als Bursts: Algorithmus-Momentum (kontinuierliche Plattform-Präsenz), Lerneffekte akkumulieren (nach 6 Monaten ist ROAS 40 % besser als Monat 1), Creator-Beziehungen vertiefen sich (Authentizität steigt), Audience akkumuliert über Zeit.
Budget: Entry-Level 5.000–10.000 €/Monat, Growth 15.000–35.000 €/Monat, Scale 50.000–150.000 €/Monat.
Kampagnen-Typ 3: UGC-Produktions-Kampagne
Das primäre Ziel ist nicht der Creator-Post — es ist der Content selbst. UGC-Kampagnen beauftragen Creator als Content-Produzenten, nicht als Influencer.
Unterschied zu Standard-Influencer-Kampagnen:
- Creator-Posting ist optional oder nicht Bestandteil
- Brand erhält vollständige Nutzungsrechte am Content
- Content wird als Paid-Ad-Creative auf Meta, TikTok, YouTube verwendet
- Creator wird als Produzent bezahlt, nicht als Influencer mit Reichweite
Warum UGC-Creative so stark ist: Authentischer Look als Studio-Produktion → bessere Algorithmus-Performance bei bezahlten Ads. CPMs bei UGC-Creatives 20–40 % niedriger, Engagement-Rates 30–60 % höher.
Preis: UGC-Video ohne Posting-Pflicht: 100–600 € je nach Creator-Erfahrung und Video-Anzahl. Wesentlich günstiger als Full-Influencer-Deal mit Posting.
Kampagnen-Typ 4: Seasonal und Event-basierte Kampagnen
Zeitlich limitierte Kampagnen rund um saisonale Ereignisse oder Events. Anforderungen: frühzeitige Planung (6–10 Wochen Vorlauf), intensive Konzentration in kurzem Zeitfenster.
Wichtigste Seasonal-Fenster:
- Black Friday / Cyber Monday: Größte Direct-Response-Kampagne im Jahr. Creator posten Deals, Promo-Codes, Limitierungs-Framing. Planungsbeginn: September. Budget: 150–200 % des normalen Monatsbudgets
- Weihnachten (Oktober–Dezember): Awareness-Phase Oktober, Gift-Guide November, Letzte-Chance Dezember. Hohe Creator-Konkurrenz → früh buchen
- Valentinstag (Januar–Februar): Beauty, Food, Schmuck, Erlebnisse. Micro-Creator-fokussiert für Authentizität
- Sommer (Mai–August): Reise, Beauty, Food, Sportswear. Sehr plattformspezifisch
Seasonal-Fallstricke: Creator sind in Peak-Perioden ausgebucht. Preise steigen 30–50 % gegenüber Off-Season. Frühbuchung (3–4 Monate im Voraus) ist Pflicht für Top-Creator in Q4.
Aus CM Creator Kampagnen-Analysen: Black Friday Creator-Kampagnen (well executed) generieren im Schnitt 4,8× ROAS — der höchste Wert aller Kampagnen-Typen. Grund: Kaufbereitschaft der Audience ist ohnehin hoch, Creator-Empfehlung gibt den letzten Anstoß.
Kampagnen-Typ 5: Brand-Awareness-Kampagnen
Primärziel: Bekanntheit, nicht Conversion. Richtig eingesetzt bei neuen Brands, neuen Märkten oder nach Rebranding.
Besonderheiten:
- Macro- und Mega-Creator geeigneter als bei Conversion-Kampagnen (Reichweite wichtiger als Conversion-Rate)
- Entertaining Content vor direkter Produktplatzierung
- Brand Lift Study als primäres Measurement-Tool
- Längere Kampagnendauer notwendig (Awareness braucht Wiederholung)
KPIs: Reach (Unique), Frequency, Brand Recall (via Survey), Share of Voice in Creator-Content, Follower-Wachstum auf Brand-Account.
Wann sinnvoll: Neues Produkt in neuem Markt, Rebranding, Expansion in neue Altersgruppe oder geographischen Markt. Nicht sinnvoll: Wenn ROAS als primärer KPI erwartet wird.
Kampagnen-Typ 6: Community-Aktivierungs-Kampagnen
Kampagnen die Creator als Community-Builder nutzen — nicht für Reichweite, sondern für Engagement und Loyalität der bestehenden Audience.
Formate:
- Creator hostet Brand-Community-Event (offline oder online)
- Creator führt Brand-Challenge durch (#Hashtag-Challenge)
- Creator gibt Community-Q&A mit Brand-Experten
- Creator-geführte Produkttests mit Community-Feedback
Ziele: Tiefere Brand-Verbindung, Loyalitätssteigerung, authentisches Feedback, Community Generated Content (CGC).
Messung: Community-Engagement (Kommentare, Shares), Hashtag-Verwendung, Community-Wachstum, Sentiment-Analyse.
Bestes Einsatzszenario: Bestandskunden-Brands mit bestehender Community, die vertieft werden soll. Weniger geeignet für Neukundengewinnung.
Frequently Asked Questions
Welcher Kampagnen-Typ bringt den besten ROAS? +
Conversion-fokussierte Kampagnen (BOFU) mit Micro-Creatorn und Promo-Code haben den höchsten messbaren ROAS. Saisonal-Kampagnen (Black Friday) haben oft den Spitzen-ROAS (3–6×). Aber: Awareness-Kampagnen ermöglichen erst, dass BOFU-Kampagnen gut funktionieren — sie sollten nicht isoliert bewertet werden.
Kann man mehrere Kampagnen-Typen gleichzeitig laufen lassen? +
Ja — und das ist die stärkste Strategie. Always-On als Basis (MOFU/BOFU-fokussiert), ergänzt durch saisonale Awareness-Kampagnen (TOFU). Die kombinierten Kanäle verstärken sich: Awareness macht BOFU-Kampagnen effektiver, weil Audience die Brand bereits kennt.
Wie lang sollte eine Influencer-Kampagne sein? +
Mindestens 4–6 Wochen (Briefing bis Post-Live-Reporting). Always-On-Programme laufen permanent. Single-Launch-Kampagnen: 8–12 Wochen (Pre-Launch bis Nachfass). Saisonale Kampagnen: konzentriert auf 2–4 Wochen mit 6–8 Wochen Vorlauf.
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